澳大利亚商务风格

进行接触。与北美和北欧的生意导向型文化一样，澳大利亚商人通常很乐意与不了解的人签约。引见和中间人通常是不必要的；可以进行直接接触。发封信、传真或者电子邮件介绍公司和产品的相关信息，再打电话预约会面。 

　　注重生意。通常，澳大利亚人和约好的客人第一次见面时，简短的寒暄后，就着手进行商业谈判。大多数的环太平洋地区的国家赞赏的精心准备和深入访谈，在悉尼和佩斯是不适 合的。在酒馆里喝上几杯酒，有助于增进相互间的了解。

　　沟通方式

　　语言。澳大利亚人不如美国人健谈和擅长表演。美国推销员可能会自豪于他们的清亮的声音，然而，澳大利亚人相反，他们认为沉默是金。澳洲人常常很保守，他们朴素的幽默表征他们的讽刺的智慧。

　　对访问者造成困惑的典型文化特征就是澳洲人的擅长争辩的性格。那些不重视有异议地方的谈判者，应该做好充分准备去勇敢地面对质疑。一些认为时间是第一位的亚洲访问者错误地以为这是挑衅，甚至是敌意。那些和法国人有过谈判的人，很少会误解这种对抗性行为。

　　澳洲人有时候比德国人和荷兰人更直接，更不用说美国人。他们坦率直接的话语，可能没有意识到东亚和东南亚人认为这样很无礼。

　　非正式和平等。这可能是世界上惟一的一个地区，在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。

　　商务访问者应该尽量避免向澳洲人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如，美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”，而澳洲人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。

　　大利亚人平等主义的一个很好的例子体现在乘坐出租车的礼仪中。有时也体现在丹麦的案例中，独自旅行的男旅客应该紧靠男司机乘坐，这在等级社会中显示了他不比司机地位高。女性则不能坐在前排，除非司机也是女性。

　　说说性别问题。与斯堪的纳维亚相反，澳大利亚的平等不包括经商的女性。女性应该做好充分准备，她们会被看为大女子主义或者傲慢自大。

　　守时。毫无疑问，澳大利亚人比南亚和东南亚人时间观念更强，但是他们不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。除了悉尼，对待时间懒散的态度是尤其要值得注意的。确定访问者希望会议严格准时召开，但是，如果你迟到几分钟，几乎没有澳洲人会感到不安的。

　　在世界这一端的工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢。当地商人会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。

　　超语言和非语言交流。澳大利亚人个性差异很大，有的善于表达，有的缄默，这部分取决于他们的伦理背景。例如，希腊籍或者意大利籍的澳洲人，较其父辈来自英国、伊朗和北欧的同伴，会使用更多的肢体语言，更大声说话或者更常常打断他人的话语。

　　人与人之间的距离。与北欧人、北美人和东亚人进行商务谈判时，澳洲人通常站与坐和他人保持一臂的距离。通常的人与人之间的距离要比和阿拉伯人、南欧人和拉丁美洲人之间的要远一些。

　　接触行为。澳洲人的身体接触要比拉丁文化和地中海文化少，但是比东亚和东南亚的要多。

　　目光接触。当和对手进行谈判时，眼睛能够跨过谈判桌与对方保持接触。积极的眼神交流显示出兴趣和诚意。

　　手势。澳洲人是典型的比美国人和南欧人使用更少和更小的手势的人。

　　禁忌手势。竖起拇指被看作是猥亵的。手掌向内，伸直拇指和中指也是无礼的表示。用食指指向别人也是不礼貌的，要用整个手去打招呼。如果你感冒了，尽量避免大声吸鼻子。反复抽鼻涕也是没有礼貌的。最佳的解决的方案就是离开房间私下里去解决。

　　排队礼仪。澳大利亚人继承了英国人的排队、礼貌等候的习俗。

　　商务礼仪和礼节

　　正像人们认为的那样，澳大利亚是非正式文化，澳大利亚人对礼节不太讲究。商务活动中，男士穿西服或者夹克系领带，夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。

　　会见和问候。与对方用力握手，同时眼睛直视对方。有些澳大利亚人认为无力的握手代表软弱，眼睛不直视对方意味着不够可靠或不诚实。男士应该等女士伸出手来再握手，不要主动伸出手去与女士握手。

　　称呼的方式。第一次见面时，要称呼全名，不要很快就称呼对方的名字。等着你的当地的伙伴暗示你该称呼名字时，再换称呼。

　　商务名片。商务惯例中要交换名片，不要用双手递名片，虽然这种习俗在日本和东亚大部分地区很普遍。

　　交谈的话题。最佳的选择是运动，尤其是水上运动、澳大利亚足球、高尔夫球和网球。积极地评价当地的食品、啤酒和葡萄酒是很受欢迎的。访问者应该避免与自己的文化作比较。也要避免评价某人工作努力，工作狂在这种快乐的文化中是可怜的。

　　馈赠礼品。澳大利亚的商务文化是不推崇馈赠礼品。如果应邀去家中进餐，那或者带上你的城市、地区著名的商品，或者带上葡萄酒、鲜花、巧克力。

　　饮酒和进餐。“茶点”是正式晚餐，“夜点心”是午夜快餐。如果你们不十分熟识，不要期望去家中做客。一顿大餐后，尽量不要说吃得很饱，这在澳大利亚是粗俗的表示。

　　酒店馆的礼节。如果和大家喝酒，轮到你买单了，你就要买。不要打破顺序，否则的话，会被认为是炫耀。

　　谈判礼仪

　　销售陈述。一般的忠告———谦虚适度是最佳的选择尤其适合销售场合。推销员发现适度的推销最有效。熟悉澳大利亚市场的人也发现不能过度赞美自己的产品和服务。向客户展示你的产品和服务的好处和优势比给他们讲解更有效。如果有可能，利用你们相关产品和服务的资料、证书或者第三方报道来为你推销。

　　议价范围。既然澳大利亚人不喜欢市面上的那种议价，来访的谈判者就要利用公开竞标的形式取得更好的成果。谈判过程可能会比在美国要长，尽管比关系导向型的国家像日本、中国和沙特阿拉伯短。